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Savoir défendre ses idées... et influencer les autres !

Publié par Mouahé Régis KONAN

Pour réussir, avoir de bonnes idées ne suffit pas. Vous devez (savoir) convaincre. Et le livre Savoir défendre ses idées... et influencer les autres ! vous y aidera.

 

Mon frère m’a dit que l’ouvrage était bien écrit. Je l’ai réalisé lorsque je me suis surpris à lire plus de 100 pages en une seule journée ! Je me suis rendu compte de toutes les occasions gâchées, de toutes les erreurs mais en même temps, j’obtenais des clés pour être plus persuasif.

« L’avenir d’une entreprise repose sur la capacité de ses collaborateurs de talents à promouvoir, avec passion et efficacité, des idées innovantes. Les persuadeurs efficaces sont les catalyseurs du changement. » Page 20

Si vous voulez être efficace face à votre hiérarchie, évoluer professionnellement ou vous affirmer tout simplement, vous devrez apprendre à persuader. Cela se résume à :

- communiquer clairement et de manière mémorable : faire comprendre ses idées, les faire assimiler et les présenter correctement ;

- établir votre crédibilité et susciter des affinités : la réputation est capitale ;

- nouer des relations : créer des alliances et réseauter,

- pré-vendre vos idées : savoir qui décide, choisir parfaitement son moment, présenter des messages frappants ;

- influencer les autres : connaître la force des anecdotes, comprendre les techniques de persuasion, afficher votre confiance, gérer stratégiquement les réunions.

Et c’est ce que propose John Daly, Professeur au département de communication de l’université du Texas à Austin, à travers les 14 précieux chapitres de son livre Savoir défendre ses idées... et influencer les autres !.

Communiquez clairement et de manière mémorable

 « La répétition consiste à redire la même chose de la même manière ; la redondance consiste à dire la même chose de manière différente. » Page 32

Certaines informations sont utiles mais pas essentielles, d’autres sont intéressantes mais superflues. Que voulez-vous que les gens retiennent ? Essayez de faire tenir en 10 mots ce que vous proposez. Collez au message grâce à la répétition et à la redondance. Vous devrez fournir des exemples multiples, utiliser différentes modalités, favoriser les supports visuels et ne pas vous contenter des diapos et du papier.

Pour que votre présentation soit mémorable, articulez-la, morcelez vos informations et utilisez des signalisations. Vous aurez à persuader en tête-à-tête. Faites donc attention au jargon et tout pour susciter un débat parmi les décideurs.

« Les gens cadrent des idées selon la manière dont ils les comprennent. Et une idée est plus ou moins convaincante selon la manière dont on la cadre. » Page 57

La manière de définir un problème oriente les solutions. Vous devrez communiquer vos idées d’une manière qui cadre aux schémas des décideurs. Quelle est la nature exacte du problème ? La peur de perdre est toujours plus forte que la possibilité de gagner. Vendez des problèmes et non des solutions.

 

Etablissez votre crédibilité et suscitez des affinités

« Dans les entreprises, on a l’impression que ce sont toujours les mêmes qui se voient confier les sujets importants – pas nécessairement parce que ce sont les meilleurs, mais parce que leur nom vient immédiatement à l’esprit. Les décideurs ont confiance en eux. » Page 85

Vous êtes une marque, votre nom compte. Le message ne peut pas être séparé de celui qui le prononce. Quelle est votre marque ? Pour cela, interrogez des collègues de confiance, considérez les occasions qu’on vous offre au boulot, etc. Si votre marque n’est pas connue, vous pouvez la réinventer. Vous pouvez aussi transformer votre nom-marque. Faites vos preuves, acquérez des compétences multiples, calez-vous sur les bonnes personnes, montrez-vous quand cela compte, maîtrisez le principe difficile/facile, etc.

 

Nouez des relations

Pour persuader, il vous faut des alliés (dirigeants, collègues, fournisseurs, clients, leader d’opinion, etc.) Vous devrez bâtir des coalitions avec des gens influents. Sans un champion ou un parrain pour défendre votre idée, elle mourra.

Trouvez des soutiens chez vos pairs et chez les gardiens du temple (assistant, secrétaire, etc.). Pensez aux ennemis de vos ennemis et constituez des alliances surprises avec les personnes extérieures à l’organisation.

« Aujourd’hui, la compétence consiste davantage à glaner des connaissances auprès d’autrui. En d’autres termes, ce qui compte n’est pas tant ce que vous connaissez mais qui vous connaissez qui connaît ce qu’il vous faut connaître. » Page 198

Le réseau compte. Pour devenir un entrepreneur en réseau, restez proche, gardez le contact, soyez le parent des relations, soyez l’ami de ceux qui n’ont pas d’ami, travaillez vos liens faibles, soyez là où le réseautage se produit (cafétéria, ascenseur, hall de repos, etc.). Amenez les gens à investir sur vous, gérez votre transparence, positivez, soyez aimable, etc.

 

Pré-vendez vos idées

Qui prend la décision ? Si vous connaissez vos décideurs, vous avez de fortes chances de voir votre idée adoptée. Qui sont les vrais décideurs ? Qui exerce une influence formelle ? Qui peut dire non sans pouvoir dire oui ? Qui pourrait vous défendre en haut lieu ? Quels genres de preuves préfèrent-ils ?

Il vous faudra apprendre à gérer les soucis essentiels des décideurs (prérogatives, budget, coût, etc.)

Vous rencontrerez cinq types de personnes :

-    les cyniques : résolument hostiles à l’idée, même s’ils la connaissent peu ou pas du tout ;

-    les suiveurs naïfs : ils adorent l’idée mais ne la connaissent pas vraiment ;

-    les boute-en-train : ils comprennent et apprécient vraiment votre idée ;

-    les adversaires : comprennent la proposition mais la désapprouvent sincèrement ;

-    les sceptiques : ambivalents, ils comprennent la proposition jusqu’à un certain point mais doutent de ses mérites.

Dans toutes les organisations, il existe des règles non écrites. Apprenez à les connaître de même que les points de passage obligé.

« Une idée qui vient trop tôt ou trop tard risque de perdre toute sa valeur. Tout est dans le timing. » Page 222

Le temps compte dans la persuasion. Il faut apprendre à saisir le bon moment. Ces moments sont nombreux à savoir les périodes de prospérité, le premier trimestre de l’exercice budgétaire, les changements de direction et d’organisation, les crises, les grandes évolutions, etc. Par-dessus tout, faites que votre solution soit faisable. Neuf moyens vous sont donnés dans le livre pour démontrer la faisabilité de votre idée.

Savoir présenter des messages frappants est tout aussi indispensable. Votre argumentaire doit être mémorable. Les gens sont persuadés par les exemples vivants. Donnez donc de la vie à vos idées. Ayez recours à des étiquettes inoubliables, utilisez des images frappantes, employez des figures de rhétorique (métaphores, paraboles, analogies, etc.) convaincantes.

 

Influencer les autres

Votre idée ne vaut que la manière dont elle est racontée. A l'aide d'histoires, les auditeurs comprennent ce que vous avez à proposer. Les bonnes histoires distraient, attirent, accrochent et sont captivantes. Les décideurs retiennent de manière vivante les histoires et les messages qu'elles véhiculent. Les gens ont du mal à ne pas être d'accord avec leur contenu persuasif.

Les histoires influentes sont personnelles, comportent des messages, sont bien racontées, expriment des valeurs et sont crédibles. Si vous ne trouvez pas d'histoires, ayez recours aux factoïdes, ces petits faits fascinants, peu connus et en rapport avec l'idée présentée. Où les trouver ? Expériences quotidiennes, réservoir de connaissances personnel, biographies, etc.

Vous aurez besoin de créer des messages persuasifs. Qui dit persuasion dit preuve convaincante. Une preuve convaincante est compréhensible, nouvelle, crédible, fait passer le message et est pertinente pour les décideurs. Qui dit persuasion dit peur. Il faut utiliser efficacement la peur en rendant la menace crédible, en parlant des personnes à qui l'on tient, en laissant une porte de sortie et en présentant une nouvelle menace. Il vous faudra enfin organiser le message pour lui donner un effet optimal : besoin, solution, avantage, difficulté.

Votre idée doit compter pour les décideurs. Commencez par découvrir ce qu’ils y gagneront. Essayez-donc de vous rattachez aux valeurs des décideurs, à leurs émotions, leurs croyances, etc. Dans toutes les organisations, il existe des mots sacrés entre autre « Qualité », « Biodiversité », « Environnement », « Sécurité au Travail », « Expérience Client », « Réduction de coûts ». Votre idée doit coller aux mots à la mode.

« Les gens confiants sont perçus comme compétents, du moins quand les auditeurs ne les connaissent pas. Pour persuader, il est crucial d’être considéré comme compétent par les décideurs. Le corollaire est qu’il faut apparaître confiant ». Page 333

Vous devrez vous montrer confiant. Utilisez un langage simple, vigoureux, inclusif, tourné vers les objectifs et l’action. Ce n’est surtout pas le moment de balbutier ! Qui dit langage dit voix (rythme, pause, rime, emphase, etc.). Votre comportement comptera. Vous pouvez essayer l’exercice indiqué par les auteurs qui consiste à vous regarder sur une vidéo en coupant le son.

« Même si les réunions n’ont pas bonne presse, c’est là que se joue le sort de beaucoup d’idées dans le monde d’aujourd’hui. » Page 355

Toute réunion a trois phases : avant, pendant et après. Et elles sont toutes importantes. Essayez de vendre l’idée de manière individuelle aux participants. Une réunion se prépare soigneusement (objet, logistique, participants et priorités). Tenez compte des places occupées autour de la table ; elles n’ont pas toutes la même valeur. Faites au mieux pour organiser et faciliter la réunion (objection, écoute, questionnement, prise de notes sur un tableau, etc.). Rédigez le compte-rendu, suivez les actions convenues et faites connaître les résultats.

Cet article n’est qu’un aperçu de ce que vous retirerez de la lecture de ce livre du livre de John Daly.

J’ai remarqué que le livre est lui-même une application des conseils qu’il contient. En 14 chapitres aérés, l’auteur nous fournit de nombreux exemples, des exercices ainsi qu’une riche bibliographie. En résumé, Savoir défendre ses idées… et influencer les autres ! est un bon ouvrage qui mérite de figurer dans votre bibliothèque.

Vous pouvez télécharger la table des matières en cliquant ici et le chapitre 1 en cliquant ici.

Savoir défendre ses idées... et influencer les autres ! est un livre disponible dans la collection Nouveaux Horizons. Vous pouvez donc l’acheter à prix réduit dans les librairies partenaires si vous êtes à Haïti ou en Afrique francophone. Prix de mon exemplaire à Abidjan en Côte d’Ivoire : 4700 F CFA (7,17 €) - les prix varient d’une librairie à une autre.

 

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